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Come rivendere una franchise - il punto di vista del franchisee. Articolo a cura di Giuseppe Bonani

Riprendiamo uno dei due articoli scritti da Giuseppe Bonani per la rivista Imago Shop & Fairs. Il secondo riguarda lo stesso argomento, ma visto con l’ottica del franchisor

Le rivendite di franchise, contrariamente a quanto succede nei Paesi pi evoluti (USA, Gran Bretagna, Francia e Germania), sono relativamente limitate in Italia. Se si sono verificate, le trattative ed i relativi contratti sono stati conclusi con scarsa professionalit e, di norma, con sacrifici da parte del venditore.
Negozi gestiti in franchising possono essere venduti dai loro titolari per vari motivi: desiderio di ritirarsi dallattivit commerciale per sopraggiunta anzianit, per cattiva salute, per trasferimento allestero, ecc. Altre volte gli affiliati vendono lattivit per affiliarsi ad unaltra rete, di solito in un settore diverso perch, ad esempio, pi performante o pi attraente.  Molto spesso laffiliato potrebbe volere semplicemente monetizzare il duro e lungo lavoro in una rete di franchising.
A meno che il franchisor non attivi il diritto di prelazione (generalmente previsto nei contratti di franchising nel caso in cui il franchisee ceda lattivit), la controparte, in tutti i casi sopra elencati, normalmente rappresentata da un operatore commerciale o, molto pi spesso, da un individuo interessato ad affiliarsi ad una rete gi affermata, semplicemente per avere dei flussi di cassa positivi sin dal primo giorno dallacquisizione della franchise in vendita. Affiliarsi ad una rete gi affermata vuol dire che si tratta di un punto vendita che si trova nel ciclo di vita maturo e con una storia di successo alle spalle. La rivendita di unattivit di questo tipo (la vendita cio di una franchise gi affermata nel mercato) pu portare al portafoglio del venditore introiti anche molto interessanti e con un ottimo ritorno sullinvestimento iniziale. Viceversa, se la rivendita riferita ad unattivit nuova, di recente avvio, o ad un esercizio commerciale di una rete non ancora bene affermata a livello nazionale, la vendita sar pi difficile e lincasso previsto non molto interessante. 
Il rendimento finanziario della franchise negli ultimi tre anni costituisce il punto di partenza per la sua valutazione e rappresenter anche il fattore chiave per determinare il prezzo che il potenziale acquirente sar disposto a pagare. Perci, massimizzare il profitto della franchise dovrebbe essere il compito principale di chiunque voglia rivenderla.
Prima di rivendere una franchise, gli esperti contabili suggeriscono di implementare una strategia di rivendita o di uscita dagli affari associata ad uno spazio temporale realistico basato su un nuovo business plan dellattivit da rivendere. La pi comune e forse pi redditizia strategia quella di vendere la franchise ad un nuovo franchisee proposto dal franchisor.  In questo caso laffiliato/venditore dovrebbe essere in grado di recuperare linvestimento iniziale per la fase di start-up della franchise. In molti casi ci avviene, in linea di massima, tra i 18 ed i 24 mesi.  Dopo questo termine, il valore della franchise avr sicuramente superato il costo dellinvestimento iniziale.
Dal momento che esistono molti metodi per calcolare il valore della franchise, si potrebbe rivelare particolarmente utile in questa operazione di valutazione un parametro di riferimento.  Nonostante tale parametro vari da franchise a franchise, di solito esso si basa sulla somma degli utili pi lattivo. Il valore della franchise poi varia a seconda del settore (si pensi alla rivendita di un fast-food rispetto a quella di unagenzia viaggi), ma anche, per esempio, dalla buonuscita richiesta e dallacquisizione di licenze.
Sebbene la contabilit rappresenti una parte di vitale importanza per concludere la vendita, non bisognerebbe mai dimenticare limportanza di presentare la franchise nel miglior modo possibile, per evitare che sia sottostimata. Le informazioni al potenziale acquirente dovrebbero essere esaustive al massimo, di immediata comprensione e non dovrebbero lasciare domande in sospeso.
Per concludere, lacquirente di una franchise gi operativa dovr sostenere costi maggiori. Infatti, linvestimento iniziale sar sicuramente pi oneroso rispetto ad una franchise in fase di start up, ma in compenso il rischio associato ad essa dovrebbe essere decisamente inferiore.

Fonte: IMAGO Shop & Fairs n. 18



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