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Franchising

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Suggerimenti ai potenziali franchisee

Prima di tuffarsi in un’attivit consigliato fare:

A ) La valutazione preventiva
La decisione di affiliarsi una scelta densa di conseguenze, che condizioner la vita del candidato-affiliato per anni e lo impegner sul piano finanziario e personale.
La creazione di una propria azienda indipendente determina una situazione se non definitiva certo difficile da modificare. E’ una situazione ben differente da un lavoro dipendente; ed inoltre, in caso di crisi economica, meno difficile abbandonare un datore di lavoro che smettere un’attivit nella quale si sono investiti tempo e denaro propri.
Conviene dunque riflettere il tempo necessario, richiedendo il parere di Consulenti specializzati. Converr chiedere e capire la logica del franchisor e, allo stesso tempo, fornire tutte le informazioni circa la propria persona, in modo da instaurare, fin da subito, un rapporto di fiducia e limpidit con il franchisor, presupposti, questi, di un sano e duraturo legame di franchising.
 
B) Richiedere al franchisor tutte le informazioni preliminari.
In Italia non sono previsti obblighi specifici, ma il Regolamento A.I.F. impone ai propri associati un pacchetto di notizie in merito all’Azienda affiliante ed ai propri dirigenti; la rete di franchisee preesistente, il contratto, il mercato, i costi ed i risultati di gestione standard della rete.
Non basta scorrere l’eventuale brochure, o il materiale informativo magari bello e patinato che quasi certamente vi sar offerto.
Bisogna assolutamente approfondire. Chiedere per sapere di pi:
Sul progetto di formazione. Formazione dell’affilato e dei suoi collaboratori. Formazione preliminare all’inizio dell’attivit; formazione iniziale; formazione continua. Progetti e modalit, oggetto, luogo e durata, distribuzione dei costi.
E’ un argomento cruciale, il buon franchisor fa buona formazione (e viceversa); ma buona formazione fa il buon franchisee? Dipende anche da come un affiliato si impegna e come considera il suo lavoro.
Sui programmi di marketing. Per approfondire la conoscenza preventiva della politica commerciale della rete; dei progetti connessi con l’assortimento e la strategia dei prezzi. Per conoscere i programmi di pubblicit e promozione, quelli di rete e quelli locali. Nel caso in cui il contratto preveda un contributo per la pubblicit da parte dei franchisee l’indagine dovr essere ancora pi approfondita, anche per sapere se e come gli affiliati sono partecipi alle decisioni sui programmi e sulla gestione del budget.
Sulla politica d’acquisto dei materiali. Dall’arredamento ai computer, dalle insegne alle uniformi, dal materiale di consumo alla cancelleria. L’acquisto di massa ovviamente produce economie di scala. Si tratta di capire a chi va questo beneficio: se al franchisor che registra una ulteriore voce attiva in bilancio, o ai franchisee che pagheranno meno rispetto ad un acquisto diretto.
Sulla struttura organizzativa del franchisor. Bisogna capire con chi si ha a che fare; in termini strutturali ed in termini personali. Conta molto sapere chi sar l’interlocutore abituale, quali sono le sue origini e le sue esigenze. Col franchising nasce un rapporto totale, molto stretto, anche di tipo personale. E sar inutile cercare di inquadrare gli interlocutori, la loro gerarchia, e le loro funzioni, oltre che la loro personalit e le loro esperienze.
Sul materiale di supporto. Essenziale sar il manuale operativo, che materializza in forma semplice il passaggio di know-how dal franchisor al franchisee. Conterr tutte le istruzioni alla rete, relative ad ogni fase dell’attivit. Pu essere che il franchisor si riservi la consegna fisica della Bibbia ad un momento successivo, a contratto formalizzato. Ma certamente si deve ottenere fin dall’inizio l’indice. Per capire cosa il franchisor ha predisposto, e per avere la certezza che l’essenziale documento esiste.

C) Ascoltare e incontrare altri affiliati della catena
Un utilissimo termometro dell’affidabilit e valore del marchio cui s’intende affiliarsi, conoscere le opinioni di chi gi vive questa esperienza.
Sar opportuno contattarne pi di uno e di aree commerciali non troppo dissimili dalla propria. Si raccoglieranno opinioni, anche un po’ contrastanti, meglio se numerose, che aiuteranno a formulare un proprio giudizio.
Durante la conversazione varr la pena di approfondire l’argomento profitto d’esercizio. Tema delicato, ma essenziale anche per elaborare il proprio conto economico, mediando tra i dati forniti dal franchisor e quelli raccolti dagli altri franchisee.

D) Analizzare o fare analizzare, da un avvocato, il contratto
Investire nella consulenza di un avvocato.
Ci necessario soprattutto quando si hanno scarse capacit di autonoma valutazione o comunque una bassa conoscenza in tema di contratti.
Tale precauzione , inoltre, tanto pi necessaria quando il franchisor di recente operativit, oppure poco noto, chiacchierato o giudicato non molto favorevolmente dai propri affiliati.
In Italia, lo status di Socio A.I.F. (Assofranchising) rappresenta una minima garanzia, perch significa aver superato una valutazione preventiva piuttosto severa.

E) Elaborare un serio conto economico e finanziario previsionale.
Il candidato affiliato deve
essere conscio che deve investire denaro e lavoro, ma allo stesso tempo deve conoscere la remunerazione che pu attendersi. Deve anche stimare le risorse finanziarie necessarie all’impresa, e rapportarle alle proprie disponibilit. La carenza di mezzi propri, l’esigenza di finanziamenti esterni ed i conseguenti costi finanziari, possono minare l’operativit e vanificare anche dei buoni risultati.
I conti economici previsionali devono basarsi su ipotesi ragionevoli, e su dati reali. Sia per la parte fornita dal franchisor sulla scorta dei risultati medi gi acquisiti nella rete; sia per le voci di spesa di pi diretta conoscenza e responsabilit del candidato/affiliato.
Un corretto e professionale franchisor aiuter il candidato a formulare ipotesi concrete e realistiche. Ma altrettanto realismo, professionalit e prudenza dovr porre il candidato/franchisee.

F) Fare in proprio uno studio di mercato e la ricerca dei locali.
Si ripropone il caso precedente.
Attribuendo al franchisor professionalit e buona fede, si pu far tesoro delle sue informazioni sul mercato, dei consigli sulla localizzazione ed altro. Ma sta all’affiliato effettuare la valutazione e la decisione finale. Ci perch l’attivit, oggetto di valutazione, sar sua, e cos l’investimento ed il rischio imprenditoriale. Il candidato, inoltre, conosce, forse, meglio il mercato, il valore delle localizzazioni, le caratteristiche della potenziale clientela. Nessuno pi del protagonista pu avere la percezione corretta della localizzazione e dei valori di mercato, nel quale vive e magari opera da anni.

G) Attenzione agli entusiasmi e alle novita'.
Nulla si farebbe senza coraggio ed entusiasmo, ma razionalit e realismo devono sempre guidare le attivit svolte in modo da poter valutare i rischi che si possono (e, a volte,si devono) correre,  essendone coscienti.

H) Conoscere, valutare, confrontare e poi decidere.
Cercare di leggere dietro un sorriso, un viso o un discorso accattivante, o un progetto patinato e seducente. Il problema (difficile) valutare la concretezza, il potenziale reale di sviluppo e redditivit, tanto pi difficile da stimare quanto pi recente e innovativo il progetto.

I) Non credere ciecamente alla notorieta'.
Le reti, le aziende, come i prodotti e anche gli uomini, hanno dei cicli di vita: sviluppo, maturit e poi declino. I marchi pi anziani, noti e consolidati, potrebbero avere difficolt ad adattarsi ai cambiamenti. E se vero che grandi e consolidate catene danno maggiori garanzie, non si tratter mai di una garanzia assoluta. E comunque tutto questo potrebbe avere un costo eccessivo, o insostenibile.

L) Dentro la catena.
L’affiliato
, fin dal momento della firma del contratto, deve essere conscio che diviene parte di un gruppo, di un insieme pi o meno omogeneo, di una struttura avente specificit ed una propria cultura d’impresa. Prima della impegnativa firma del contratto il candidato-franchisee dovr aver maturato coscientemente di essere fatto per una vita di gruppo, in generale, e di quel gruppo in particolare.
Una volta firmato il contratto bisogner rispettarlo con correttezza, ed adattarsi ai vincoli imposti non solo nei confronti dell’affiliante, ma anche dei colleghi affiliati della stessa rete, e naturalmente dei consumatori finali. Non sar il caso di pensare solo e sempre ai documenti contrattuali, ma dedicarsi soprattutto a comprendere e vivere lo spirito di gruppo. Il pensiero dominante, l’obiettivo di ogni giorno deve essere lo sviluppo della propria Azienda, sfruttando i consigli ed utilizzando l’assistenza del franchisor, e la notoriet della rete.
Nella duplice veste di imprenditore indipendente, ma anche di parte di un gruppo, l’affiliato dovr accogliere l’assistenza del franchisor e le informazioni dei colleghi franchisee, ed in cambio trasmettere alla rete riflessioni, esperienze ed innovazioni da lui sperimentate. Ricordando che una idea utilizzata da uno solo, ha meno impatto e meno ritorno della stessa idea, migliorata, e soprattutto utilizzata, da tutta la rete

M) Gli incidenti di percorso.
L’affiliato ha due interessi contrastanti:
una gestione del rapporto diretto col franchisor morbido e uno invece rigido coi colleghi franchisee scorretti.
La coesione e la coerenza sono i massimi pregi di una rete, e ci deriva dalla cooperazione tra affiliante e ciascun affiliato, e tra gli affiliati tutti.
Continue recriminazioni, o eccesso di aggressivit porteranno ad una separazione. E questa comunque dannosa e pregiudizievole sia per gli affiliati che per gli affilianti. Per appianare i contrasti va fatto ogni tentativo e se tali problemi si dimostrano insormontabili andr cercata una forma di separazione amichevole.
Tutto ci vero per le reti vere. Nel caso ci si sia imbattuti in un franchisor poco professionale o poco corretto; o in un sistema mal concepito o gestito, non resta che abbandonare al pi presto. Il danno che maturerebbe in futuro, dalla continuazione del rapporto, sarebbe superiore a quello gi patito.
E’ questa una situazione nella quale l’assistenza di un legale esperto di franchising sar indispensabile, anche nel tentativo di trovare una soluzione amichevole, o la meno traumatica possibile



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